Solemos creer que negociar es algo reservado a las grandes estrellas o personajes relevantes: Negocian sus contratos los grandes futbolistas, los altos directivos. Negocia el gobierno con sindicatos y patronal…
Quienes vivimos lejos del nivel de las altas esferas, acostumbramos a ver esto de la negociación como algo propio de las grandes ocasiones o grandes proyectos, aquello que se produce una vez cada tres o cuatro años. Negocio el precio del piso que voy a comprar o alquilar, negocio con mi jefe una subida de sueldo o modificación sustancial de condiciones laborales…
Pues bien, negociamos más de lo que pensamos: Cuando regateamos un precio en un mercadillo, estamos negociando, cuando decidimos con nuestra pareja a qué restaurante vamos o qué haremos el fin de semana, estamos negociando, cuando en la oficina tratamos con un compañero o colaborador la forma de distribuir un trabajo también negociamos. Mejor o peor, mas inconsciente que conscientemente, pero negociamos.
La procedencia de la palabra en cuestión, es clara: Negocio. Yo aporto algo que a ti te interesa a cambio de tu dinero u otro aspecto que a mí me interese. Si el intercambio es positivo para ambos, adelante; si no, pues nada. Y entre medio, todo un abanico de posibilidades…
Precisamente, la negociación sobrevuela ese abanico de opciones intermedias. En definitiva, se trata de gestionar con habilidad aquellas situaciones cuyo resultado no depende únicamente de lo que tú decidas, sino también de lo que decida la otra persona, la cual a su vez depende de ti para obtener lo que ella quiere. Esto lo encontramos a menudo en nuestro día a día, y es preciso, como mínimo no dejarlo al azar, ya que buena parte de lo que nos sucede depende de estos procesos.
El profesor Alfred Font describe a la perfección este proceso en el libro “Negociar con Arte”. Una obra eminentemente práctica, de lectura fácil y agradable, que nos abre los ojos y nos sumerge en este mundo que creíamos lejano pero que lo tenemos muy cerca.
Y el entrenador deportivo, ¿también negocia en el día a día? ¿O es una labor reservada para los grandes entrenadores de primera cuando sus representantes discuten acerca de sus honorarios, duración de contrato o cuantía del despido?
Negociamos cuando acordamos la hora de un partido, cuando hablamos tratando de influir a un árbitro, cuando resolvemos un conflicto interno entre nuestros jugadores, cuando sancionamos con carácter reeducativo, cuando brindamos más minutos de banquillo a quién no aporta el esfuerzo que deseamos, modificando interactivamente la intensidad del “castigo” en base a un cambio de comportamiento…
Imagina que hoy necesitas prolongar el entrenamiento diez minutos más. Es casi la hora y el conserje está en la puerta “loco” por cerrar la instalación y marcharse a su casa a descansar. Te acercas a él y le comentas que…
[…]
En esa situación, ¿Estás negociando?
Merece la pena asomarse a este mundo, que forma parte y a su vez se relaciona con todo lo referente a las habilidades básicas de dirección de equipos. Aspectos que es mejor no dejar al azar o a la improvisación. El conocimiento de las variables básicas que rigen en el proceso de negociación, las técnicas más eficientes y la siempre imprescindible práctica y experiencia, te llevarán a dar un salto de calidad en tus habilidades como líder del equipo.
Y digo líder, ojo, que no es lo mismo que jefe o, en este caso, entrenador. Pero de esto hablaremos otro día…
